上亿元库存积压，怎么办？ 一场“云复工”让这家服企喜出望外

▲胡轩出镜带货 受访者供图

上亿元的服装库存不能空等“春暖花开”，湖南狐轩服饰有限公司（后称“狐轩服饰”）瞄准了线上。2月19日晚8点，狐轩服饰开启第四场直播，公司创始人胡轩出镜带货，3000余名员工最高峰拉动31万余名“粉丝”同时观看，单场卖出1万件衣服。

一场“云复工”，让狐轩服饰喜出望外。

直播“菜鸟”上线

2月19日，算是狐轩服饰2020年全员复工第四天。不过，3000余名公司员工没有出现在各个线下门店，微信群、朋友圈是他们新的工作地点。

线上直播销售，是狐轩服饰复工的第一步。

春节前后是服装销售旺季。往年的这个时候，狐轩服饰在全国的400多家实体店，已开门营业20天了。

但现实是，目前只陆续恢复了50多家门店的日间经营，单店日平均销售额也只有往年的1/5。而另一方面，仅仅尝试了4天的线上直播，营业额增长超出所有人的预期——2月16日第一场直播，成交额7000多元，2月19日单场直播成交额达到55.2万元。

狐轩服饰算是线上运营的“菜鸟”，公司的天猫旗舰店，2018年短暂运营了数月就搁置了。

“当时重心都在线下实体店，今年情况不一样，我们彻底感受到了互联网销售的魅力。”胡轩认为，就近期趋势来看，直播日销售额有望很快赶上往年线下日销售额。

“云复工”带来意外惊喜

最初，决定走“云复工”之路的狐轩服饰，也是一种自救的无奈。

快速反应，确保产品能紧跟消费者不断变化的喜好，是狐轩服饰近年发展的基因密码。

春节前，公司已经将2020年的春装陆续发到各个门店或就近仓库，就等着年后开门营业有充足的货量销售。

“积压了上亿元库存，都是新款。”胡轩说，但逛街的人一下子少了，门面租金、员工工资等压力陡然增加。

“公司至少会损失几千万元收入，我们管理人员提出愿意薪资减半，但最后公司给了新的思路。”狐轩服饰行政部负责人杨演婷说，公司不仅没有减薪，还将员工线上销售业绩纳入绩效，“每一名员工都可以成立自己的销售群，联系以往线下的客户，推荐他们参与直播抢购。”

这大大带动了员工的积极性。2月16日，狐轩服饰在“有赞”平台直播第一天，来了1万多名“粉丝”，单场成交额7000多元。但此后3天的直播，“粉丝”和成交额连番增长：2月17日，5万余名“粉丝”购买了7万余元服饰；18日，11.7万名“粉丝”来了，交易额10万元……

“我们对19日的最好打算，是吸引20万人，卖出5000件服饰。”最终的结果让胡轩喜出望外，不仅吸引31.4万名“粉丝”，还卖出了1万件衣服。

和不少直播带货的技巧相似，狐轩服饰也拿出了新品最低折扣、抽奖送手机等“宠粉”行为。当天的销售情况，显然让胡轩“嗨”了，原本推广宣传是抽奖送3台iPhone11手机，最后送了8台。

这么卖货，能赚钱吗？“就拿19日来说，销售利润我们肯定亏了很多。”胡轩说，直播的服饰售价一般只有线下的三分之一，这是以往从未有过的，但不管是从库存变现还是客户维护来讲，他都觉得值。

平台、大流量主播洽谈合作

“大家都希望通过新的方式带动贸易增长，但产品质量永远是第一位的。”在胡轩看来，狐轩服饰之所以能快速乘上直播东风，归根结底得益于线下已有多年品牌沉淀，产品过硬，才能吸引一批“忠粉”在线上毫不犹豫地下单。

“举个例子，若是我们无法保证线上销售的产品质量，过不了几天就会迎来‘退货潮’。”胡轩认为，线上销售为他们提供了一个可以解决库存的渠道，但持续给消费者打造好的购物体验，做好产品和服务才能形成品牌的核心竞争力。

能取得这么快的增长，也与每天直播后的“复盘”有关。“我们缺少线上运营经验，只能一点点尝试和改进。”胡轩介绍，每天晚上直播结束，团队都要总结经验，邀请有经验的主播加盟、设置抽奖等环节，都是最近两场才逐步增加的。19日的直播结束，团队一直讨论到次日凌晨5点，他们接下来的目标，是单场交易额突破100万元。

连番增长的流量和销售业绩，也让“有赞”平台注意到了狐轩服饰这家线上“菜鸟”，有意将其打造成该平台的标杆案例。拥有百万“粉丝”的主播也主动联系企业，洽谈合作。

“拥抱流量时代，接下来我们会全力以赴投入线上。”胡轩介绍，除了持续线上直播，公司还在制定详细方案，今年将把更多的人力、物力和资金投到线上，生产计划等也将相应调整。“我相信当下的损失是短期的，从整体来看，我们今年的销售情况会比预期更好。”

（记者 伍靖雯 通讯员 谭小洋 李振）