陶一山：办企业就像爬山

记者 赵露 整理报道

“办企业就像爬山，当气喘吁吁地爬到山尖时，发现旁边还有一座更高的山峰，于是打点行装又往上爬。”

这是陶一山作为一个企业家的信念。带着这样的信念，在过去30多年，他把风雨飘摇的株洲市饲料厂，发展成全国饲料和肉类产品行业十强的唐人神集团，不得不说是一个奇迹。

抢市场

从效益差到饲料明星

▲唐人神集团董事长兼总裁陶一山 资料图

破困境

创新性地推出“逆向渠道”模式

株洲饲料厂起死回生的转折点，源于陶一山的一次北上经历。

1986年，刚过30岁的陶一山被任命为株洲市饲料厂厂长。当时工厂产量较低，效益差，在“生猪大省”湖南，却难以赢得市场。

次年夏天，深思熟虑后的陶一山决定背水一战，改变思路北上寻求先进技术帮忙。因为走得匆忙没买到卧铺票，也没有座位票，他挤上了开往北京的T2特快硬座车厢，车厢闷热拥挤，他又累又乏，索性往座位底下一钻，睡在了地板上。

火车到达北京时，旅客全部下车了，打扫卫生的列车员发现靠近厕所的座位下面，居然还有一个人在“呼呼”大睡。“看样子是个民工。”列车员走过去用扫帚在地板上使劲顿了顿把陶一山喊起来。

陶一山此番出行，是想求见中国农科院畜牧研究所教授、博士生导师王和民。下车后，他连住宿都没有安排，急忙前往海淀区的一栋宿舍敲开了王教授的家门。

王和民看到门口的陶一山，一身脏兮兮的，带着一股汗臭味，同样误以为是敲错门的民工。不过，这位“民工”却谈吐不俗，思维敏捷，情真意切。

两人一番交流后，王和民对陶一山甚是欣赏，拿出自己精心研制的11个饲料配方，从中调制出114大猪饲料和211鸡饲料两种饲料，交给了陶一山。

陶一山凯旋回株，便与员工们非常细致地进行投产前试验，对800多头猪、2000多只鸡进行喂养试验，总结制定工艺标准和检测标准，并将他们生产的新型饲料命名“骆驼牌”，取其负重、吃苦、进取之义。这匹金“骆驼”果然不负众望，1988年，全厂赢利150万元，一跃成为湖南的饲料明星，陶一山也成了名副其实的“赶驼人”。

引外资

与香港公司合作成立“湘大实业”

湘大集团成立后，企业却迎来困境，发展连续3年处于低迷期，陶一山一次又一次想复制过去的成功经验，但接二连三败下阵来。到了1998年5月，企业出现第二次月度亏损，销售每月下降，危机四伏。

陶一山处变不惊，他经过详尽考察，问题的症结水落石出：产品营销环节受阻。在日趋激烈的市场竞争中，还在走着一条传统的市场营销道路。

陶一山想出了一套别具一格的“顾客价值营销管理”方案，一改过去传统的“正向渠道”营销模式，创新性地推出“逆向渠道”模式，这在营销史上是一次反传统的革命。

他冒着亏损的风险，每月招收100名服务营销员，服务于田头农舍、鸡棚、猪圈；他还捐赠360万元饲料给农民进行科技示范，并免费为农民举办科学养猪技术讲座，帮助农民提高养殖水平。一时间，湖南、广西、云南、贵州的一些农村到处是“饲料一枝花，骆驼富万家”的广告语。方案实施后，当年下半年企业就走出恶性竞争的泥淖，并从此一路小跑。1998年，企业率先在饲料业推行“服务营销”，年销售收入3.5亿元。

陶一山从此围绕饲料、种苗、动物保健、肉品加工、连锁商业五大产业大举进军，陆续在北京、上海、西安、河南、云南等全国11个省市兴办了20家外办子公司，1999年销售收入5亿元。

2000年，陶一山把湘大集团改组为唐人神集团，并于2001年引入战略投资者，完成了对国有股份的置换，使企业成为非国有股份的外商投资股份制企业。

2011年3月25日，唐人神集团在深交所成功上市，成为中国生猪全产业链经营第一股。

中国梦

让国人吃上营养美味安全的绿色食品

在距离唐人神总部约15公里的马家河，有一处依山傍水的地方，这里是唐人神种苗基地和培训基地，别具一格的唐人神大学就坐落其中。

这是一所特殊的学校，学员多是唐人神的员工，也有各地农村的养殖专业户代表。在这个绿树掩映的围墙里，唐人神聘请国内外著名的专家、学者执教。尽管唐人神集团员工40%以上是大学本科学历，其中还有不少研究生，但陶一山觉得，知识更新没有止境，在欧洲发达国家，一张大学文凭只要短短5年就会“失效”。

2013年5月，在1000万头生猪产业链联盟高级研讨会上，陶一山首次提出“唐人神，中国梦”——用十年时间每头母猪年平均出栏肥猪数增加10头，每头肥猪效益增加300元，帮助中国农户年增加效益3000亿元。同时用十年时间形成产业链发展模式，让中国人吃上营养美味、安全放心可追溯的绿色食品。

1991年11月初，陶一山随株洲市经贸考察团到香港参加国际工业博览会。赴港之前，陶一山就与厂领导班子商议，看能否找一家境外企业来合股生产经营。

这一次，香港经贸局做“红娘”，把他引荐给香港大生行饲料有限公司。几经谈判后，1992年7月双方终于携手合作。“骆驼牌”商标以价值70万元的股份入股，双方共投入6100万元成立“湖南湘大实业有限公司”。合资运营第一年，销售收入突破两亿元大关，“骆驼牌”饲料上了一个新台阶。

1994年，陶一山得知株洲肉联厂因经营不善濒临倒闭，欠下1776万元债务，390名职工的生活难以为继。他敏感意识到，进入肉品加工行业的机会来了。陶一山认为，公司可以利用肉联厂原有的车间、水电、通讯、冷冻设备和铁路专用线，快速形成饲料、养殖、屠宰、加工“一条龙”经营的发展格局。

陶一山说：“如果这步棋走得好，企业就能在兼并中得到多元化发展。”

在给肉品取名时，陶一山有一种“十月怀胎、一朝分娩”的感觉。“这是我多年的梦想——打造湖南第一品牌肉，取名“唐人神”，寓意是希望肉品像盛唐文化一样传遍世界，中华美食走天下，肉食佳品唐人神。”

1995年开始，“湘大实业”相继兼并了株洲市肉联厂、出口合营养殖场等后，投资3000万元建立了“唐人神”肉制品有限公司，并组建湘大集团。从此，“唐人神”逐步享誉国内外。