从外贸转内销 把品牌做到极致

外贸企业要适应市场，要保持定力，保持对产品极致追求，不断技改迭代降本增效，从而在残酷的市场竞争中，走出一条新路。

——株洲市众普森技术有限公司市场总监周顺华

株洲日报全媒体记者/王娜

3月5日，记者采访株洲市众普森技术有限公司（以下简称“众普森”）的市场总监周顺华时，他正在赶往长沙的路上。

“这家国内机场的灯饰投标要做好，这是我们今年的重点方向。”周顺华在电话里连忙抱歉，电话另一端，车内讨论声夹杂电波声传来。

刚进入3月，他又带着团队跑市场。从年初到岁尾，一家家拜访客户，他几乎“穿越”大半个中国。

今年，是众普森将重心转回国内市场的第5年，一条“走好国内国际双市场”的曲线已然勾勒：国内市场占比从最初的10%提升至30%。

“定力足够”，周顺华话语坚定。

成立于2014年的众普森，主要产品是LED照明，海外出口份额曾一度达到90%，典型的外贸型企业。近几年受海外局势等不确定因素影响，最难的时候，订单一度下跌50%。

“就像鸡蛋都放到一个篮子里，对企业的生存发展来说有一定风险。”深耕海外市场，众普森意识到，外贸依存度过高，不确定性加大。2020年，企业计划逐步将市场重心转回国内。

然而并非所有的回眸，都会一见钟情。周顺华反复提及，转向国内市场的一份“问题清单”令他刻骨铭心：

当年，同事推销自家产品时，客户提出“不需要这么智能”“辅助功能太多了”等疑虑，有人甚至直言“这是什么牌子？”

怎么就会水土不服呢？彼时的市场部的员工不解、质疑，内心一片愁云，周顺华决定放手一搏，“如果不辟一条新路，迟早会在残酷的竞争中寸步难行。”

他和同事花更多时间去探索市场，一年里，三分之二的时间在路上。

产品回款周期长、同类市场极度饱和、竞争极其激烈，出口产品为满足国际质量安全标准需要，通常在设施、设备、人才和管理上投入大、成本高，转做内销时，由于成本较高反而竞争不过同类产品……一个个条目列在了周顺华的本子上。

他意识到，讲究高性价比的国内市场，品牌接受度、产品性能成为破局的关键。“单从产品本身来看，国外客户看中性能与设计，国内则更讲究实用性。这就需要我们在同等光效的情况下，减少不必要的辅助性功能、光学的控制等重新优化设计。”

企业决定，坚持研发创新投入，把“品牌”做到极致，每年研发费用始终占据销售总额的5%左右，即使在企业最困难时期也不曾间断。

此后多年，这家企业将精力花在了产品改进和工艺改良上，一步步铺设国内渠道。其先后与南京理工大学、长沙理工大学进行产学研合作，由高校进行前期的产品工艺设计，再由企业研发团队进行结构、性能设计，直至推至产线生产。

“慢工出细活，一个产品的设计最长时间达6个月。” 在周顺华眼里，正是对产品极致追求，不断技改迭代降本增效，让企业在国内市场之路越走越顺。

采访末尾，周顺华还分享了一个好消息，眼下产品销量攀升，公司订单饱满，今年初，企业谈定了株洲城市路灯改造项目，国内市场的“花路”，越走越坚定。