“销冠”是如何炼成的

袁争。

初见袁争，他个子不高，身材微胖、皮肤黝黑，给人的感觉憨厚老实，这样一个质朴的小伙，给公司带来了太多惊喜。

时光回溯到十年前。那时的攸县市场基本是空白，26家基层医疗单位与湖南千金医药股份有限公司（以下简称千金医药）有业务往来的仅3家，且份额极少。销售部多次换人施策，均未取得明显效果。

2011年，千金集团吹响“二次创业”的号角，千金医药决定攻克难关“拿下”攸县市场。任务很艰巨，回应者寥寥。此时，袁争主动出击，立下“军令状”，请命赴攸县，投身艰难的市场开发之路。

每天早出晚归，坚持不间断拜访，哪怕毫无起色，袁争仍不言弃。有天深夜，一阵急促的电话铃声打破了夜的宁静。电话里，某卫生院院长告知刚收治了一名消化道出血患者，需要使用垂体后叶针，但这款药全省仅有三家医药公司有配送权。因事发突然，其他两家单位联系不上，最后的希望全在千金医药。

“生命大于天！”袁争立马将情况反馈到公司，安排以最快的速度组织药品出库。垂体后叶针是冷藏药品，尽管对方只有1盒需求，公司还是安排了恒温箱，调配了冷藏车，连夜配送到位，解决了该卫生院的燃眉之急。第二天，袁争再次接到该卫生院领导的电话：“小袁，昨晚你特意专程送药，真的非常感谢。希望今后能加深对你们的了解，因为我们觉得千金是一家负责任的公司。”

功夫不负有心人。2014年，攸县市场成功破局，合作单位从最开始的3家卫生院，拓展到了25家。看到市场占有率快速提升，袁争在高兴之余也深感力不从心，应收账款的攀升、医院药房的库存、销售任务的增加、不见增长的收入让他陷入困惑。市场与客户的“局”已破，公司财务风险和自己收入增长的“局”该怎么破呢？

近年来，千金集团全力推行“千金经营法式”，其核心就是让经营组织成为经营主体，让员工成为经营个体，员工积极参与经营主体的经营活动，这就是“共营”。对此，袁争认真学习、悉心研究。

同样的市场、同样的投入，运用“法式”后，收到了不一样的经营效果：攸县市场当年整体扭亏为盈，2018年至2019年连续两年利润分别增长45%、17%；袁争的月收入几度翻番，成为所有销售人员羡慕的“月度冠军”。“看到攸县卫生院药房的货品都是我们供应，心中满是成就感和幸福感。只要‘法式’用得好，销售月冠跑不了。”袁争一边忙着核对单据，一边高兴地说。