邱永龙： 善谋则赢 善变则胜

株洲日报·掌上株洲记者/任远

一个优秀的企业家应该具备哪些能力？

“统筹全局的规划能力、敏锐的市场洞察力和高效的执行力。”湖南千金卫生用品股份有限公司总经理邱永龙给出自己的答案。

凭着这三项能力，邱永龙用10年时间，带领千金净雅从无到有，从一个籍籍无名的品牌跻身中国卫生棉品牌前十五强，年销售额超2亿元。

善谋：“走一条差异化路线”

所有的伟大，都源于一个勇敢的开始。

2010年，老牌医药国企——千金药业吹响“二次创业”号角，提出“跳出妇科，主攻女性健康；跳出本业，深耕中药衍生”的发展战略。

彼时，邱永龙刚从外地回来，接到千金集团党委书记、董事长江端预的委任：“去做卫生用品。”就这样，在44岁的年纪，邱永龙开始了人生的新一轮创业。

一切从零开始。当时的邱永龙只知道要做卫生用品，至于具体做什么，怎么做，他得自己想办法。能为其所用的也不多。除了集团给的1000万元启动资金，剩下的就只有千金药业这块牌子。

但邱永龙深知，善谋者方能行远。一个品牌的打造，必须要从顶层出发，做好决策。为此，他和千金高层思考了三个多月，基于对市场的精准把控，也源于对“千金”品牌的信心，最终明确战略——以整合资源作为核心竞争力，开辟医用级卫生棉品蓝海，缔造中国医用级卫生棉品领军企业。

执行：“从‘硬骨头’啃起”

有战略也要有战术。

“做什么产品，研发怎么搞，渠道如何建，人员怎么安排。把这些事想清楚再做，否则不要轻举妄动。”在邱永龙看来，做品牌和做生意是两回事。如果只是做生意，把产品生产出来，谁愿意买就卖给谁，确实也可以赚点钱，但这种生意做不长久，也做不大。

做品牌则不一样。一个成功的品牌，应该有自身的核心价值，有别人难以取代的产品内涵，以及稳定的销售渠道。

每一个要素，都是对企业经营管理者判断力和执行力的考验。

随着产品研发深入，千金净雅卫生棉高端化路线的思路已然清晰。但产品究竟何如销售，大家众说纷纭。普遍的观点是，从湖南的区域性品牌开始，逐步向外延伸。邱永龙却不这么认为，他提出将视野投向全国，“既然是走高端化路线，就先从发达地区下手”。

在千金集团高层的支持下，邱永龙力排众议，将第一阶段的战场放在长三角、珠三角和京津冀地区的7个省3个市，随后向其他地区辐射开来。

渠道铺设，也要有勇有谋。以进商场为例，邱永龙和团队从最难的“硬骨头”发力。先是选择大型国际商超，如沃尔玛、大润发、家乐福等，接着是各省相对强势的商超，然后才是各地级市的地方商场。

这个过程，比预想的要难得多。“光沃尔玛一家，我们前后就拜访了9次，从最初门都找不着，到后来反复商谈，终于让千金净雅卫生棉摆上他们的货架。”邱永龙说。

洞察：“客户在哪里，我们就跟到哪里”

市场从来不是一成不变的，需要企业家敏锐地洞察出新的变化。

随着市场发展，实体商超的份额逐渐被电商和城市便利店瓜分。如果还像以往只靠商场销售，品牌很难存活。发现这一问题后，邱永龙迅速调整。公司开发了一套线上小程序，在上面下单，当天就能将商品送到客户手中，比电商还要快。同时，他要求一线销售人员走出去，由“坐商”变“行商”，将服务做到家。正是这一系列举措，让千金净雅在实体销售下滑的当下，销售依然保持上涨态势。

“客户在哪里，我们就跟到哪里。”这是邱永龙常常挂在嘴边的话。

最近，天猫、京东等传统电商流量急剧下降，抖音、快手等直播电商分走了流量份额。基于此，千金净雅马上调整方向，成立了抖音工厂店和快手工厂店，并根据抖音、快手的客户特点，迅速研发一套适合年轻女性的新产品——小萌包。

这是对市场的超前预判。“直播电商崛起后，传统电商中的衣服、食品和小电器等品类销售明显下滑。那么，下一个受到影响的会是谁？我们必须抢在前面。”