印度市场开拓小记

印度GDP连续3年增速全球第一，随着印度经济的快速持续增长，印度将是继中国之后，全球最大的单一市场。世界各大工业巨头逐渐把目光瞄向了印度，越来越多的中国企业也开始大举进军印度市场，“株硬”也是其中之一。

当国内还沉浸在赛龙舟、吃粽子的端午节日气氛中时，该集团朱俊杰、邹继承两位印度商务代表就出发了。当时的印度已是47度的高温。走出户外，热浪滚滚，但作为株硬的驻印经理，他们依然每天头顶烈日，穿梭在印度的各个工业区，走访市场、拜访客户。

面对陌生的市场和客户群，他们通过多种途径和方法，掌握相关企业的信息，通过参加展会，检索电商平台，关键词搜索排名等，锁定区域内的所有客户，并开始约见拜访。

陌生拜访是销售的必修课。通过不断的陌生拜访，不断地跟进，在宣传品牌的同时，市场机遇开始出现。一些目标客户开始计划拜访株硬，一些工厂开始有样品要求，而这些都是实质成交的前奏。

销售的必修课之二是了解印度的历史、文化、经济、政治；了解当地人的喜好。只有跟当地人有共同的话题，共同的爱好，才能更深入的相互沟通，取得更深层次的信任。比如印度几乎所有的人都深爱板球运动，以致印度板球超级联赛成为继NBA、英超之后世界最大的体育赛事。当万人空巷看比赛的时候，做印度市场的人也要懂板球；印度的选举，人民党、国大党，是莫迪还是拉胡尔，你要能说出个一二三来；印度90%的人是信印度教的，对印度教的了解，入乡随俗地表现出对印度教的尊敬，也是获得信任的方法。

印度的气候和环境比较恶劣。不光是高温的炙烤，还有饮水、食物等不适应。另外，印度人普遍缺乏守时的观念和契约精神，也给合作带来了很多的困扰和难度。从4月份到孟买开始重建印度商务代表处，朱俊杰和邹继承就工作连轴转，日夜连着干。终于初步打开了局面。

（俊杰 章细平）