从600万到23亿

株洲日报记者 俞强年

通讯员/卜杰峰

株百于株洲人，有一种天然的亲切感。这个“老字号”企业，从1958年开业至今，已揽“金”无数。几十年，株洲人对株百的宠爱始终如一。改革开放后，株洲百货股份有限公司凭着好口碑好机制好营销突飞猛进，不断创造“商业奇迹”，年销售额从1978年的不到600万元跃升至今年的23亿元，成为让业内惊叹的“株百现象”。

沉与浮：在无情的洗牌战中创造“株百现象”

上世纪80年代初，株洲的生活用品市场，几乎被湘江百货商店、建设百货商场、前进百货商店、贺家土百货商店四大国营商场“分割”。其中，湘江百货商店就是今天株百的前身。

改革开放前，株百的规模不大，仅有一层楼营业。株百原董事长龚性强回忆，那是一个属于卖方的时代，商场的地位高高在上，“计划经济年代，货物稀缺，不少商品要凭票证才能买到。像电视机等家电算是奢侈物件，手头有了供应券，商店里还不一定有货。”

改革开放后，市场欣欣向荣，自由交易方兴未艾，新兴商场风起云涌。计划经济年代依靠垄断生存的国营商场，在市场的波涛中颠簸前行，有的被“后生小辈”打得落花流水。

市场带来了竞争，优胜劣汰成为新的生存法则，商品零售行业也迎来一次次洗牌。自1998年以来，在百舸争流的市场大潮中，曾经赫赫有名的商场或销声，或离场，全省14个市（州）的50多家大中型国有商业企业，95%在第一轮洗牌战中“沉没”。省会长沙之外的13个市（州）国有龙头商场，12家已经“葬海”，唯株百乘风破浪，扬帆远航。尤其是在进入新世纪的10年多来，株百更是演绎了平均每年销售增长超亿元的商业奇迹，被外界称为“株百现象”。

“‘株百现象’的背后，原董事长龚性强功不可没。当株百遭遇企业人员包袱重、利润薄的艰难时刻，龚性强坚决进行改革，从柜组承包到股份制改革，再到‘两个置换’的彻底改制，在他的率领下，一路高歌猛进20年，使得株百迎来第二次发展的春天。”回想株百当年轰轰烈烈的改革，株百现任董事长姚献其感慨地说。

危与机：在激烈的商场战中打出“株百营销”

改革开放40年，株百已从最初一家门店，发展到营业面积超10万平方米的连锁大卖场。至今，株百的12处经营场所林立于各大商业圈，20多个商品经营部相互呼应，已经成为株洲零售商业的“航母舰队”。

翻看株百的成长史，株洲的销售业绩每十年都呈跳跃式增长：1978年597.16万元，1988年2404万元，1998年1.85亿元，2008年12亿元，预计今年年底将达到23亿元。

放眼株洲商圈，竞争已呈白热化。百货市场圈中，平和堂、王府井、天虹、步步高等国内百货巨头都占据了一席之地；家电商战中，国美、苏宁、通程等大品牌也做得风生水起。面对白热化的竞争局面，株百始终沉着应对，打出了一系列“株百营销”组合拳。

“主动谋变，抢先亮剑。”龚性强介绍，株百除了几十年积攒的诚信好口碑，更是在与时俱进中不断创新营销模式。株百内部有个优胜劣汰的竞争规则，每年的春节销售旺季结束之后，商店会有一个品牌调整期，一部分因运作不佳、风格不适合株百市场定位的品牌被清退。同时为了确保自身店面风格，株百输入新鲜血液，将品牌变化的比例控制在总数的百分之十。

每年，株百都会开展一系列的极具株百老牌名店特色的顾客回馈活动，一改等客上门的传统营销模式，利用多样化的营销手段主动出击。今年株百60周年店庆，首日销售额突破3865万元，店庆销售额高达2.06亿元。“这让员工对株百的营销战略更加坚定，对未来的竞争更加有信心。”姚献其信心满满地说，我们的目标是为全市人民打造一个永远放心的购物乐园。