餐饮店揽客跟着感觉走

株洲日报记者 俞强年

假期里，大街小巷人流如织。天元区天虹商场内，一家“论斤卖”的自助餐饮店，生意火爆。

株洲大大小小的餐饮店有7000多家，热闹与沉寂、坚守与离场、挑战与困惑，每天都在上演，在转型与升级变局中，大家都在探寻下一个风口。

火爆的人气背后，是新的营销思路

市中心的大汉·希尔顿商业圈里，一家100平方米的火锅店，店面不大，生意却火热。非主流的装饰风格，迎合了千禧一代的感官体验。该店推出福利，顾客将消费体验分享朋友圈后，可享受7.5折的优惠，还可免费获得冰粉或咖啡。

“这是与顾客之间的互动”，该店店长王先生介绍，今年年初，他们推出半份菜的新体验，这种新的营销思路，使得店里的生意更加红火，也让他们有了进一步做大做强的信心。现在，他们计划在长沙开第二家连锁店。

距大汉·希尔顿两公里外，天虹超市内的餐饮店，同样人声鼎沸。一家餐饮店打出论斤卖的营销策略，受到顾客青睐。店长黄先生告诉记者，每天30多道菜，不论荤素，价格全是2.18元一两，“顾客按照自己的口味和饭量来选择，既能吃饱，选择余地也多。”

记者发现，在我市其他商圈，诸如此类的餐饮新营销模式不少。比如，有的店将食材晒出，让顾客直接看到菜的新鲜程度；有的店搞后厨直播，制作过程一目了然。

冷清的背后，是未找准顾客的需求

每个行业有“双面”状态，有的生意火热，有的惨淡经营。在天元区新闻路，几家餐饮店显得格外冷清，有的店子打出门面转让的信息，有的店子几经易手，生意仍不见起色。

一位主打经营羊肉粉的店老板讲述，刚开业时，客流量比较多，但慢慢便萧条了。他认为，这主要是因为没有意识到顾客的饮食习惯，“对株洲人来说，相比羊肉，他们更习惯吃牛肉，羊肉算是偶尔尝鲜。而且现在很多人通过美团外卖点菜，我对这领域还是‘一抹黑’。”

不仅是小餐饮店，也有一些有规模或有名气的餐饮店，在发展中以“戏剧性”的方式落幕。株洲“零花钱”刚开始时势态很猛，从一家店扩充到好几家，但最终关门歇业。曾红极一时的水货餐厅，投资500多万，开业时火爆全城，日流水超五万，但在短短4个月后折戟沉沙。株洲《品位》杂志主编班农认为，株洲水货当时靠营销策略，用互联网思维来“圈粉”，但圈粉容易，如何把粉丝留住却很难，“该店的价格与株洲的消费水平不匹配，而且菜也与大众口味不相符，最终导致粉丝迅速流失。”

“关键是没有找准顾客的‘痛点’”，班农说，餐饮行业看似人人都可以做，但其实不然，“以前是餐饮店做什么，顾客吃什么，而现在主宾关系颠倒了。顾客今天吃什么，明天又吃什么，才是餐饮店每天要琢磨的事。”

“星星多月亮少”，核心竞争是文化

株洲有名气的餐饮店有40家左右，呈现出“星星多，月亮少”的格局。“大碗先生”“兄弟厨房”等一批后起之秀，为业界瞩目。

2016年，“大碗先生”实现第一个五年战略目标，从一家门店发展到23家直营门店、一家中央厨房、800多位专业餐饮人员的餐饮机构，成为株洲平价餐饮的第一品牌，“引领株洲快时尚餐厅风气之先”。

“大碗先生”董事长谢自辉认为，“大碗先生”的经营之道是坚持做平价湘菜，实实在在经营，给客人最大的让利。

走进习家兄弟厨房龙腾店，食客满座。该店负责人傅三宝说，餐饮行业表面看跟同行竞争是靠销售思路，其实本质上是文化竞争。无论是论斤卖还是半份菜单，背后是抓住了“节约”文化，让顾客有认同感。“餐饮行业的灵魂就是文化，这是餐饮企业不断做大做强的内核。”傅三宝说。