基层市场， 我们的“战场”

刘红梅

2017年，对于四川医疗板块来说是充满机遇和挑战的一年，随着医改的推动，分级诊疗的进一步推行，两票制的实施，医保品种的落实，这一切对于千金湘江药业四川销区来说都是“天赐良机”！

但在全国新一轮招标的形势下，说实话，我也有过茫然和无助。

年初我们从基础数据开始分析，对基层市场进行摸底调查，四川全省15个地区，基层医疗机构3214家，其中乡镇中心卫生院621家，社区卫生服务中心252家，乡镇卫生院1086家，乡村卫生院1255家。通过对基层市场的分析，我们有了信心，只要有市场，那就一定能够成功！

我们了解到，我们的产品在四川基层市场很受欢迎。产品是国家基药，符合医院采购比例；最低价中标，为老百姓减轻经济负担；医保品种，医院可以全额报销；以上三点，可以确定我们产品在基层是受欢迎的！但是，如何让广大的医生及患者知道我们的产品并更好地使用呢？这又是我们遇到的具体问题！

2月底，在公司的支持下，我们迅速成立了一支“年轻”的基层医疗队伍。在队伍成立的前两个月，先是进行了两次系统培训，从国家政策的讲解、产品定位分析、怎样快速抢占基层医疗市场、乡镇卫生院如何开发、如何上量等方面进行学习、培训。由于大部分人员都是刚转型到医院代表，对于医院开发还是很陌生，面对医生不自信，甚至是害怕。

刚开始的时候，医院代表会很失落，比如说坐两小时的车到乡镇，只和医生聊了两句，就被喊出来；遇到医生心情不好，被吼出医院大门的情况也时有发生；也有很多医院开发半年还不见效果。我常安慰大家，没有关系，做销售的就是要“脸皮厚”，今天不成功，过两天再来，毕竟医生对我们还不够熟悉，没建立相互的信任感。7月和8月，天气炎热，医院代表早上7：30就到达卫生院，一天的拜访量基本在5家以上。有时我想，会不会对大家要求太严格了，在30多摄氏度的高温下，还让大家继续拜访，不能有丝毫放松。但，正是因为这样“不人性化”，我们才能在基层市场拥有一席之地。

在一次次被拒绝、一次次拜访中，大家渐渐找到了感觉，对基层医疗的信心也越来越足。我们坚持以乡镇卫生院开发为主，将产品一个一个打入乡镇卫生院。11月，通过大家坚持不懈地努力，我们的医疗终端资源渐渐稳定。

营销人没有白流汗水！现在仅仅是一个开始，基层市场还有更大的潜力可以挖掘，只要团队共同努力，一定可以实现目标，赢得属于我们的骄傲和自豪！