他，懂得每一份订单的重量

株洲晚报融媒体记者/廖喜张

先解技术难题，再破市场难关，国产化替代在株洲加速推进。

在“制造业当家”的株洲，既有无数科研人员奋战一线，也有很多营销人员直面国际竞争，他们是市场突破的“蚂蚁雄兵”，也是国产化替代的真实见证。

敢闯敢试，不惧失败。株洲变流技术国家工程研究中心有限公司（简称国家变流中心）大客户高级营销经理吴拉，就是其中的一员。

沮丧：3年未曾开张

2013年底，吴拉接到一项任务，做前端市场调研。

调研的方向是轧机中压传动系统。吴拉很惊讶，这是整条轧机产线最核心的设备，有着“传动变频领域皇冠上的明珠”之称。

当时，我国冶金工业装备从工艺自动控制到电机、电气，绝大部分设备都已实现国产化，但这套核心设备依然被几家国外电气巨头垄断，不但价格昂贵，而且供货周期长，经常被“卡脖子”。

一位企业负责人曾深感屈辱。他说，以前使用国外产品，外方工程师来调试，非五星级酒店不住，到时间点就下班，设备调试时还要拉起警戒线，不让中方工程师参与和学习。

由于技术难度大、要求高，国产化之路步履维艰，整个业界都在期待好消息。

突破了！没过多久，吴拉就听到了好消息。2013年，在国家科技项目支持下，中车时代电气7名博士在内的超强技术团队完成了突破，整体技术水平达国际领先。

未曾想，跨过市场门槛与突破尖端技术壁垒同样艰辛。

2014年开始，吴拉和同事们一家一家地跑推广，累计开发跟踪40余个商机线索，却屡屡被用户以“业绩”这道“硬杠杠”“铁门槛”拒之门外，入围资格都没有。“钦佩你们的实力，但我们不愿做小白鼠。”不止一位客户这样直白。

虽然令人沮丧，但吴拉能够理解客户的担忧。他说，一条生产线投资几亿元甚至几十亿元，一旦出现风险，损失不可估量。即使重新采购进口设备，货期加调试也需等待1年以上。因此，没有客户愿意冒这样的风险。

“从2014到2016年，3年时间没开张，对一个老销售来说，简直打击到怀疑人生。”吴拉回忆，当时落差很大，但越与客户交流，就越明白产品的重要性，越觉得不能退却。

“无路可退，也不能退。”他斩钉截铁地说。

破冰：国产化浪潮来临

突破，来得很不容易。

2016年底，在多次拜访沟通后，无锡一家民营企业的设备副总，被吴拉的诚意所打动，建议他直接找公司老板做进一步沟通。于是，吴拉又找到了公司老板。

这家企业一期项目采用了进口设备，二期项目也考虑进口设备，且已签订了采购协议。跟踪了半年时间，在上百条微信及多次电话沟通之后，老板终于松口。

尽管如此，这个单子的争取依然困难重重。吴拉回忆，不但国内某冶金自动化龙头怕砸牌子，机械商也不敢参与总包采购，甚至还被竞争对手多番阻挠、恫吓。

吴拉和团队同事们迎难而上，最终用诚意和努力打动了企业，成功获得了国内首个商业化订单。这之后，国产化替代之路越走越宽。特别是2019年之后，国产化浪潮来临，越来越多的企业尝试国产设备。

其中，福建一家企业主动找上门来。这是早期拒绝过吴拉的一家企业，此前使用日本设备，这次需要采购几个常规备件，但外方态度傲慢，报出了离谱价格。

经过反复斟酌，企业提出方案：一套用国产设备，一套用进口设备。

技术人员大吃一惊。同时使用两种不同品牌的产品，设备的转速、精度都不一样，极可能导致负荷不平衡，这在业内没有先例，能干成吗？中车人敢闯敢想也敢干！“企业给了我们两个小时的时间窗口，直接带负荷投产，如果失败，就全部采用进口产品。”吴拉说，公司技术团队顶着压力取得了成功，不但整个业界深感惊讶，连竞争对手都竖起了大拇指。

积累：200多家客户

很多人不知道的是，在销售市场上游刃有余的吴拉，其实学的是药学。

2002年，药学专业毕业后，他去了长沙一家药企，在一线从事生产工作。一年过后，不甘心“两点一线”枯燥生活的他，选择了转到营销岗位。

从医药代表做起，之后又相继从事过管理培训、阿里出口通、齿轮变速箱工业品等多岗位的销售。换了赛道的他如鱼得水，积累了丰富的实战经验。

2011年，吴拉因为家庭原因回到株洲，加入了国家变流中心营销团队，负责安徽江苏等区域市场的开拓和维护。跨行到电气行业，最大的难题是专业门槛过高。

“和客户沟通时，如果讲得结结巴巴，技术细节说不清楚，绝对是大忌。”吴拉一边用心勤学专业技术知识，一方面发挥自己善于跑市场的优势，以每天2个城市的速度，迅速把整个区域市场“筛”了一遍，积累了200多家客户。

专业技能的提升，加持跑动能力，吴拉在第一年就获得了丰收，做到了500万元业绩。

2015年，因意外导致右脚韧带撕裂，打了石膏，医生要求卧床三个月、休息半年。正是开拓市场最艰难的时候，躺了才3天，吴拉就躺不住了，拄着拐杖出了门。

在北京火车站转车时，因为没注意，他一脚踩空，致使受伤的右脚着地，摔了个天旋地转。爬起来，他忍着疼痛继续上路，硬是坚持完成了整个洽谈。

“不服输、敢拼抢、敢叫板”，吴拉与这座城市有着共同的特质。

深深懂得每一份订单重量的他说，虽然干的是很艰难的活，但做的是有价值的事，每一份订单的突破，都充满了成就感。

记者手记

国产化替代，需要更多“蚂蚁雄兵”

近年来，国产化浪潮汹涌而来。

但破解“卡脖子”、替代进口，不但需要技术上的突破，也需要生态、市场上的突破。为什么纯血鸿蒙会成为今年华为开发者大会的焦点？因为操作系统最大的难题不是技术，而是生态。正如华为终端BG软件部总裁龚体所说，鸿蒙已经完成底座、体验两大战役，还剩一个战役就是生态。“生态成，则鸿蒙成。”

轧机中压传动系统的国产化替代，同样遭遇了生态、市场上的难题。作为整条轧机产线最核心的设备，这套设备长期被“卡脖子”。虽然大家都期待好消息，但技术突破后，吴拉和同事们的推广依然经历了“3年零订单”的尴尬。

市场不买账，不是因为技术不行，而是不敢走出第一步。吴拉和他营销战线的同事们，充分发挥了“蚂蚁雄兵”精神，在一份又一份订单的突破之间，既帮助很多企业勇敢迈出了“第一步”，也助力冶金行业实现了又一个“重大跨越”。

“蚂蚁雄兵”，意为一只蚂蚁的力量很小，但抱团蚂蚁的力量很大，甚至连大象都可以打败。

日拱一卒，功不唐捐。国产化替代过程中，这群“蚂蚁雄兵”功不可没。当然，也需要更多这样的“蚂蚁雄兵”，在技术、市场、售后等各个领域助力突破，实现替代。