百衣汇陈小叶：以需求为导向重构商业逻辑

▲陈小叶与他的卖场。记者/成姣兰 摄

株洲晚报融媒体记者/成姣兰 通讯员/王海艳

2022年5月23日，第十届全球湘商大会签约仪式上，金都服饰基地项目签约成功。陈小叶又一个新项目落户株洲。

一个月后，在金都服饰基地上，湖南百衣汇服饰有限公司（以下简称百衣汇）8000平方米株洲旗舰店开业。由邵东商人摸索创新的零售终端服装卖场，开始形成全国性影响力。

这是陈小叶27年摸爬滚打的结果，更是邵东商人在全国市场闯荡中摸索出的新出路。“未来会更精彩。”面对疫情下低迷和变幻不定的市场，已在全国开设22家连锁自营服装店和3家大卖场的陈小叶对未来充满信心。

走南闯北寻商机

12月6日下午，火车站对面原金都服饰广场，现在的百衣汇，消费者来来往往，悠闲地挑选着服装鞋帽。

“这个怎么这么便宜，我要买几双。”同行的朋友被卖场门口几块钱一双的棉拖鞋吸引住，一口气买了十余双。

卖场的角落摆放着精致的茶几和沙发，供逛累的顾客休息。工作人员安静地整理着被翻乱的衣服，除了顾客进店时热情地倒上一杯茶，并不轻易上前打扰。

从靠前推销到靠后服务，是百衣汇区别于其他商场和批发市场的特色。这一切，要从2014年说起。

那年，生意上遭遇失败的陈小叶走南闯北寻找新商机。两个月里，他开着车走走停停，走遍祖国几十个大大小小的城市。

就在那一年，在贵州打拼的老乡李毫辉生意迎来了转机。他在贵州铜仁开起第一家服装批发卖场“衣世界服装批发城”，经营半年即完全回本。随后又接连开办两家服装批发卖场。

李毫辉的成功让陈小叶看到新的商机。陈小叶立即寻找合伙人迅速筹集500万元，开启大卖场经营。

“开一个成一个，说明模式找对了。”今年刚满40岁的陈小叶，脸上泛着光，言语中透着激情。从这时开始，邵东商人的服装大卖场在全国遍地开花。

看中株洲的服装产业优势，陈小叶第一个来到株洲。随后，一批商人相约而来，在株洲落地生根。

去年，为进一步整合产业，实现抱团发展，株洲市邵东商会成立。当年，由商会控股的绍兴城盘活了落寞多年的金轮大市场，成为散布在全国各地的600余家服装大卖场的供应基地。

从需求出发重建供应链

“为何大卖场模式会风靡？”面对记者疑惑，陈小叶毫不隐瞒。他说，大卖场打破了原来服装批发、零售的高利润模式，将供应链更加透明地延伸到消费端，是真正以消费者需求为导向的商业模式。

在百衣汇服装卖场，自选商场的广告牌简洁时尚。消费者是这里的主人，不仅可以随意试穿，无需询价砍价，还能享受免费裁裤脚、免费熨烫等高端商场才有的服务。

一元一双的袜子，9.9元一件的儿童内衣，49元一条的牛仔裤……这里的价格，确实很诱人。“也有上千元的高档货，不过绝对比外面便宜。”陈小叶说，在这里，卖场就是一个有爱有温暖的大家庭，不为经营而经营，以需求为导向打造一家人的衣柜，是卖场的经营宗旨。

尽管拥有着上万种单品，经营也不差，但百衣汇仅有3%到5%的利润。“这是在供应链上就定好的，工厂和供应商给底价给我们，我们给底价给消费者，减少内耗和恶性竞争。”陈小叶介绍，在这个链条上，各环节环环相扣利益相连，任何环节的利润都是透明的，良好的商业生态带来了创新创业的激情，也获得了消费者的信任与支持。

目前，陈小叶除22家服装店铺外，百衣汇这样的大卖场已开了3家。记者了解到，仅去年到今年，株洲市邵东商会的企业家就扩店200多家。目前，他们已在全国开起600余家大型零售终端服装卖场，打造了大卖场的株洲现象。

学习才是始终追寻的方向

开创现象者，大抵都有敏锐的商业嗅觉、敢闯敢拼的魄力、非凡的胆识和远见。而让记者惊讶的是，这些弄潮儿，绝大多数是十三四岁就开始闯社会的人。

只有小学毕业文凭的他们，如何成为商界精英。记者在陈小叶身上找到了答案。

多次与陈小叶打交道，这个40岁的男人，脸上时刻都泛着光。陈小叶说，做生意起起伏伏栽跟头在所难免，他从不与人诉苦，这么多年，他内心始终有个坚定的信念：亏了就去赚回来。

带着这个信念，他13岁揣着一万元本金闯荡郑州、石家庄等地，打游击卖皮鞋，赚得第一桶金；17岁进驻红极一时的天津塘沽洋货市场上淘宝；其后历经开厂、服装批发、专卖等业态，最终在卖场上找到了成就感。

何以走天下？商海闯荡27年，陈小叶的生意变幻很快，唯一不变的是学习。就算是在行车路上，陈小叶都要打开音频听书。他说，通过学习，才能清楚自己真正想要的是什么，了解人性，关心别人，激发出自我的张力。

作为一个商人，陈小叶说，学习才是他想要去的方向。或许也正是这种探寻，让他能更好捕捉市场的需求。一切的商业战术，最后都归于朴素的人性。