蒋小跃：创业最重要的是状态

◀对环保涂料市场的商道，蒋小跃侃侃而谈。 记者/成姣兰 摄

株洲晚报融媒体记者/成姣兰

下午3点，蒋小跃一身运动装扮迎接记者采访。他客气地解释道，下午5点是他的运动时间，6点还要去参加青年企业家商会活动。

采访室里，刚放下的《鬼谷子》尚未合页。创业、学习、旅游健身、不可避免的极少量社交，是这位80后青年企业家主要的生活组成。

从一个想法到孵化出株洲唯一一家产值上亿元的艺术涂料生产企业，蒋小跃用了整整10年。“创业最重要的是要有状态，时刻积极，饱含热情，持续学习。”蒋小跃说，就是这种创业的状态，让他在环保涂料上闯出一条路来。

消费者视角产生的创业冲动

采访当天，蒋小跃的公司正在更新装修。楼道里，工人忙碌。会议室内，讨论激烈。

“边装修边办公，不会影响健康吗？”记者问道。

“4年前买下这栋厂房，也是装修后马上就搬了进来，我们的产品从水泥毛坯开始，真正做到了全流程使用环保涂料。”蒋小跃说，这是对自己的产品信任，也是创办涂料企业的初衷。

原来，蒋小跃的家族皆从事摩托车配件生产、销售，跨界到环保涂料，还要从他装修房子开始。

“那时小孩刚出生，特别重视环保问题。”为此，蒋小跃每一种装修材料亲自采购，问得越多，疑惑越多。120平方米的房子，墙面面积达300多平方米，从水泥毛坯到腻子粉，要加不少胶水，对人体到底有多少伤害，蒋小跃心里没底。

困惑之中，蒋小跃也看到商机。

走访经销商、学习专业知识、寻求机构合作，前期市场调研和产品研发，蒋小跃用了整整两年。

在那时，乳胶漆是潮流，艺术涂料还是个新概念。然而，施工、腻子粉、墙面涂料三个板块各自独立，很容易对消费者造成损失。那么，出了问题谁来负责？很难分清，最后都是消费者买单。

“要更多地站在消费者角度思考，哪些需求没有满足，抓住本质的问题。”作为消费者的蒋小跃没有行内人士的局限，紧抓环保、工程质量等核心问题，向外寻求阿克苏诺贝尔、德国巴斯夫等多家国际涂料著名企业的技术支持，开展战略合作。同时，与南开大学形成产学研合作，创办“海能量”底料“涂无忧”、面料“墙无虑”、整套方案“墙四省”三大系列品牌，深受市场欢迎。

目前，蒋小跃的湖南天越环保科技有限公司50%以上的原材料来自进口，“海能量”全系列产品获得生态环保部的“中国十环”环保标志，跃升行业前十强。

让经销商先赚钱的连锁思维

采访当天一大早，蒋小跃录了祝贺视频发给一位经销商，这是该经销商与“海能量”艺术涂料签约纪念日。

每个经销商的签约纪念日，蒋小跃都会录段视频给他们，总结一年来的成绩和经验，提出来年合作改进的方向。

这样的精细扶持，让“海能量”艺术涂料在短短几年内，在全国发展经销门店1000余家，专卖店500余家。

这在创业初期，是蒋小跃想都不敢想的。

“原有经销商都不看好这种包干的模式，只卖艺术涂料当甩手掌柜，没有售后的风险。”蒋小跃说，当时他几乎跑遍了卖涂料的门店，磨破了嘴皮子。

在产品尚未打开市场前，代理商是选择方。如何让他选你？蒋小跃舍得下血本。

招商早期，蒋小跃每天都在给代理商的会议中度过。“说是开会，其实就是说服他们代理产品，跟他们介绍产品、讲模式、谈未来。”那时候，不管来多少人，蒋小跃都要豪情满怀地“洗脑”一遍。

被蒋小跃的激情打动，接下来的代理商培训，全国各地几百几百的代理商相约前来。

“从早上8点到晚上12点，每次培训5天4晚，白天上课，下午4点到晚上练摊跑楼盘实战。”说起那些创业的日子，蒋小跃说，大家都干劲十足，相信跟着我一定能赚到钱。每场培训，蒋小跃都要自掏腰包几十万。

的确，通过遍布全国各地的经销商，“海能量”艺术涂料迅速在全国打开市场，先后荣获了硅藻泥行业十大消费者喜爱品牌、中国质量500强等荣誉。

精细扶持经销商发展，蒋小跃想得更细。“涂料在装修环节的后端，只有向前发力，才能抢到市场。”蒋小跃说，通过口红、白酒、香水等大品牌的集采和补贴，经销商以最低的成本拿到活动礼品和市场开拓物资，效果显著。

“通过这些上档次又实用的礼物，老板可以快速切入厨卫、瓷砖、设计师等前端市场。”这些诀窍，让每个经销商赚得盆满钵满，主动加盟者越来越多。

一城一人一方案的差异化经销模式

靠经销商打下全国市场框架，并不代表可以躺赢。

这两年，艺术涂料成为装修涂料新蓝海，市场入局者甚多。要走出湖南成为全国品牌，仅有几年根基的“海能量”要如何做？

蒋小跃仍旧在精细上下功夫。

10月末，趁着疫情稍停，蒋小跃行走了赣州18个县市。每到一地，他一定会做的一件事情是，请包工头吃饭。

“在县城，80%的装修业务在包工头手里，从他们那里，可以获取最真实的市场需求。”用脚步丈量市场的蒋小跃，每个月都有五六天时间在市场中调研。

他说，中国地域辽阔，风土人情各地迥异，一个产品很难打天下。实地走访，是让产品适应区域化市场的最直接办法。

行走中他得知，在广西、贵州等民风淳朴的区域，简单的打折促销就能吸引一大波客户，复杂的促销策略让人望而却步，在一些人心戒备、信任度低的城市，则需要更巧妙的优惠政策。

一城一地不同，不同经销商策略亦不一样。“这次去赣州有个开货车出身的经销商，那就要用有钱的‘打法’，带他切入商会、协会，在圈内建立联盟。”蒋小跃说，对于底子稍差的经销商，则要培养他们低成本联络客户资源的方式。

经过多年的经销商培育，蒋小跃已有了自己的一套理论。对于有明显天花板的建材经销商的选择，他更愿意培养女老板。“男人赚了钱有更大的梦想，对于公司的经销商而言，可能造成经销商的不稳定。而天性追求稳定的女性，与公司发展不谋而合。”蒋小跃说。

去年起，站稳市场的蒋小跃开始大量吸纳行业专业精英，并在上海建立了研发中心，逐渐向原材料等上游迈进。