爵妙欧香王义军：商机皆隐于日常
▲爵妙欧香创始人王义军。 记者/成姣兰 摄
株洲晚报融媒体记者/成姣兰 通讯员/王海艳
全球经济震荡，今年，各领域消费需求断崖式下跌。“寒气”持续传导之下，缩店过冬，成为不少行业的无奈之选。
起步于荷塘区的烘焙品牌爵妙欧香却恰恰相反。在打完中秋这场“大战”之后，他们将启动“西进”运动，在河西加快拓店步伐，年内店铺预计增加一倍。
是什么给了他们逆流而上的底气？听了老板王义军的讲述，或许你也会直拍大腿：佩服！
找到行业发展的内在逻辑
王义军14岁跟叔叔当糕点学徒，16岁进入烘焙厂历练，26岁创业，算起来已入行23年。为何选择在烘焙领域创业，主要是看到了行业的前景。
这是一个朝阳产业。90后是初步接触牛奶面包的一代，00后则是全面接受牛奶面包的一代。营养简餐，成为新的餐饮标配，烘焙业的未来，将会像当下米粉业一样繁荣。消费者饮食习惯的变化，是王义军入行烘焙的内在逻辑和依据。
然而，仅仅抓住理论并不够，全行业的机会，并不代表一个品牌的机会，抓住应用端的变化，才能抓住客户。
2012年前，烘焙产品主要以工厂出品为主，物美价廉。市场开拓到一定程度，就难以吸引新的消费者。产品现做现卖，让注重新鲜的80后在店内就能买到热乎乎的面包，或许是一条新思路。然而，这一想法并不被当时所在的厂商所接受。那一年，王义军决定出来创业。
从2012年的第一代“前店后厂”的夫妻店，到现在“一拖四”的大店+小店模式，10年间，烘焙业历经四次迭代，入行者蜂拥而至，出局者亦成群结队。
留下的，是不断追随消费者脚步的变通者；离开的，是自以为入了好局的固执者。殊不知，市场瞬息万变。这些年，中国消费不断升级。烘焙业从全冷糕点到现做为王，再到冷热搭配的多元结构；从讲求物美价廉到品牌为王；从中心商圈到区域商圈，再到全面下沉社区。
洞悉背后的逻辑，王义军花八年打造爵妙欧香品牌，从现做现卖到工厂预制与现做结合，现在已开店15家。学校旁和小区楼下两个地方，是王义军布店的主阵地。解决年轻人吃早餐的难题，是王义军关注的重点方向。在社区商圈配备一个现做现卖的大形象店，配合四个社区店接收蛋糕定制等业务，消费者楼下点单楼下提货，这既降低了长距离配送造成的损坏率，又让消费者免除了不少麻烦。
需求点上给方案
在行业反馈看来，疫情导致需求在大幅下滑，特别主打高端烘焙的下午茶私房系列。如何挖掘新的市场？王义军在需求点上进行了系列挖掘。
经过观察，王义军发现，晚上十点高中晚自习下课后，学校门口的夜宵游商特别多，学生因吃坏肚子请假现象时有发生。去年，王义军主动跟荷塘区一家高中建议：“是否考虑由我们配送夜宵，减少因游商的不合格食品对学生造成的困扰。”经过多轮交流，半年后，该学校主动找到王义军，将高年级夜宵订单给了他。
今年，该订单已经履约一年，学生高考成绩普遍不错。暑假期间，陆续有3家高中学校主动寻求合作。此外，中小学生的早点、茶点，都是王义军主攻的方向。
株洲是制造名城，制造业发达的同时，有一大批实行三班制上班的工厂。王义军调查发现，工人的夜宵往往以泡面和牛奶为主，深受诟病，不少工人自发带饭，又增加了热饭、吃饭的时间成本。王义军找到工厂建议：“我们可以提供面包、卤蛋、牛奶等简餐，保证一周不重样，成本也跟原来差不多。”2017年到现在，王义军做了一大批工厂夜宵的订单，利用工厂晚上12点后的十分钟开放时间，以班组为单位快速分发到位。上个月，王义军所供夜宵的公司员工家属找到他，请他帮其公司供应夜宵。“做了生意，也为幸福株洲贡献了一点力量。”王义军说。
同时，王义军也看中消费者对佛学、禅宗的需求。调查发现，一家行业内的企业单单为武汉一寺庙供应佛饼、糕点，年订单量就有500余万元。今年，王义军与株洲一寺庙开发出清香普洱、白桃乌龙、黑金核桃三款素月饼，深受香客喜爱。与传统佛珠、平安符不同的是，新中式糕点样式典雅、食材健康，加入莲花等佛理元素后，可以打破月饼等糕点的节日性限制，成为常年供应的产品。
王义军还开拓了很多相关的新市场，都是以往烘焙行业其他同行没有涉及的领域，同时，他也将服务做到极致。所有公司团购产品，一律分货到办公室，减少了大公司分发的大量人力，此举成为王义军开拓大客户的有力方式。近年来，公司每年保持着40%的增长速度，尤其是今年端午销量是去年销量的160%。据估计，今年中秋节的销售额，也将远远高于去年的成绩。
低端客户也要体面的产品
烘焙市场，向来是大鱼吃小鱼。以前，行业主要以大店为主，重点布局在中心商圈和区域商圈。疫情暴发后，人们生活习惯发生了改变，“不愿出门”成为线下门店转化年轻消费者的难点，于是，王义军在布局上及时进行了根本性调整。
关闭部分商圈的大店，改为“一个大店拖四个小店”的模式。大店以工厂直供预制食材，师傅现烤现做为主，既减少了师傅工作量，又缩短了客户等待时间，做到了食材的标准出品。小店依靠工厂直供成品和临近大店供应定制品，通过机械化生产和小门店经营，降低小店出品和人工的成本，让利消费者。
随着面点的普及，新生代消费者群体在不断扩大，中国烘焙市场还有很大发展潜力。如何抓住不断扩大的消费群体？高品质产品永远是王道。高端客户要特色鲜明的定制产品，低端客户也需要物美价廉的体面产品。以“创意+工厂量产”的组合模式，尊重并满足每个层级消费者的需求，是王义军在烘焙行业不断取得成就的法宝。