新能源车企为何扎堆进商超卖车

▲比亚迪新能源车在神农城商场开的体验店。 记者/旷昆红 实习生 张佩瑶/摄

▲小鹏新能源车在万达广场开的体验店。 记者/旷昆红 实习生 张佩瑶/摄

策划/蒋胜金 执行/株洲晚报融媒体记者/旷昆红 成姣兰 实习生/张佩瑶

特斯拉的直营模式获得不少消费者的认可后，很多中国造车新势力纷纷把目光聚焦在人流量更大的市中心、商场等更繁华的地段。株洲多家车企也不例外，纷纷抢滩各大商圈。

车企离消费者更近了，不过，消费者看车往往并不带有很强的购车目的性，商圈人气也直接影响到店铺客流，汽车进商圈的消费习惯还有待进一步培育。

新能源汽车扎堆热门商圈

4月4日，极氪新能源车在万达广场中厅布置了展厅，展期一个月。这家拥有数家长沙门店的新能源车企，此次特意来了解株洲的市场情况。“这几天已经有顾客达成了购买意向，如果销售情况达到我们的预期，我们会考虑以商超模式入驻株洲。”极氪新能源汽车相关负责人钟先生说。

早在极氪新能源汽车布展前，万达广场已有理想汽车、上汽大众、上汽飞凡、小鹏汽车等多家新能源汽车品牌入驻，比亚迪新能源车在神农城商场开起了体验店,造车新势力蔚来则在神农城设了展厅。

“新能源车作为近几年的新兴行业，想要抢夺市场，就要尽量提高曝光度，人流量大的商场能够获取源源不断的客流，是非常理想的推广方式。”理想汽车李主管介绍。

比亚迪神农城王朝店罗店长介绍，在商场内超过半数进店的顾客，对电动车和品牌的了解比较浅显，进店只是恰好路过，吃完饭好奇逛逛的也不在少数。“这个时候我们就可以跟他们讲讲我们是什么品牌，有机会的话可以带他们试一试，这是一个了解和‘种草’的过程。”

作为株洲第一家理想汽车直营店，理想汽车最初是收到了万达的合作邀约，可见商场也看中了这种新颖的汽车商超模式。多家汽车品牌直营店的集聚效应无疑也有利于吸引更多有意向购买新能源车的客户。

传统车企也来“尝鲜”

商超模式的吃香，无疑也吸引了传统车企的目光。清明假期，红旗在美的时代广场设置了展厅，摆放着两款车。株洲红旗体验中心市场部彭经理介绍，去年在天虹步步高广场第一次“尝鲜”后，今年在万达广场进行了新车发布展，这次在美的时代广场布展，主要是为畅销款车型做展示和增加曝光度，展期一个月，“我们也是慢慢尝试，如果效果好的话，未来我们考虑在商场建一个城市客厅。”

传统燃油车品牌中，吉利汽车在神农城商场北栋和南栋的显著位置，设了两个体验店，每处摆放了2-3款畅销款车型。销售人员介绍，厂家也是受到了新能源车进商场销售方式的影响，开始入驻商场，看重的就是商场的人流量，在大家边喝奶茶边逛街的时候，随性地逛一逛，了解下车型，在这种随意的了解过程中，潜移默化地给消费者“种草”。

上汽大众汽车体验中心相关负责人刘女士介绍，作为上汽集团旗下产品，商超模式是一次试水，未来会尝试将商超模式运用到燃油车上来，换句话说，“把4S店也搬到商场里来”。

商超模式带来新便利

商超模式和4S店有什么不同？

刘女士给记者打了个通俗的比方。传统4S店就像离家较远的大超市，商超模式更像互联网线上加线下的新零售业态。顾客可以选择花上几个小时去大超市挑选产品，但也可以足不出户地通过App和网站了解下单。用销售的专业术语来说就是，4S店的销售本质是“让客户来我这里”，商超模式则是“我到客户身边”。

因为占地空间大，成本贵，4S店一般不太可能建在市中心，比起专门驱车去找一家4S店，开商超店或设展厅就开在消费者熟悉的商场里，逛街的过程中就可以进来咨询，大大降低了时间成本。

与传统4S店相比，这些位于商圈的汽车品牌体验店，更多是向消费者传递品牌理念，展示最新技术或产品。

罗店长介绍：“客户大多是在逛街的时候顺便进来看看，会简单了解一下车型信息、看看展示区等。虽然我们也有提供试驾服务，但试驾的客户并不算多，所以很多时候，我们更多是在展示品牌形象、传递品牌理念。”陈小姐逛街时被理想汽车造型吸引了，一抬脚就进店逛了下，“就是逛街的感觉，纯粹就是一下子来了兴致，未来换车，我可能也会关注理想。”

大多数新能源车的商超模式下看车可以通过App、网站、商超店的产品专家了解车辆；试驾有专门的试驾专家，可以通过线上预约在下班路上进行试驾，不用局限于4S店的场地限制；成交是由专门展厅经理进行完成，交付则是由专门的交付专家进行完成。这种不同环节的专门对接可以为客户提供更专业精准的服务，也为后续的售后服务提供基础。

销售情况不稳定

品牌认知和消费习惯有待培养

汽车品牌进商圈是一把双刃剑。好的一面是商圈固有的购物中心属性，可以为汽车品牌不断吸引具有高消费能力的客流；商场也能通过引入汽车品牌店，为消费者带来更好的购物体验。另一方面，我们也应该看到，商超模式的汽车销售，和商场人流量捆绑在一起，变量比较大。

在万达广场人流量的加持下，理想汽车达到月平销售20台的预期。比亚迪的销售量也不错，商圈店能接触到更多潜在客户，但如果商场客流情况不理想，汽车品牌的推广曝光只是一句空谈。比如，目前受到疫情的影响，逛商场的消费者肉眼可见地减少，没有了人流量，汽车商圈店的消费者转化率自然是不理想。工作日，美的时代广场红旗车展销点和和神农城吉利、比亚迪新能源品牌店光顾者寥寥无几。相比较而言，能光顾4S店的消费者，一般目的性比较强，在疫情的影响下，迫切想买车的消费者增多。另外，商圈店尽管部分环节可以在线上完成，但对购车客户来说，试车、提车这两个部分仍然要接触实车。作为一种新的消费模式，汽车品牌店开进繁华商圈，市场消费习惯和品牌认知也都还需要进一步培养。