“掘金”中东市场，株洲如何作为？

陈品

随着中国和中东之间经济的不断升温，越来越多的中国企业将目光投向中东地区这片“新蓝海”。中东地区石油资源富集、地缘位置优越、人口红利持续释放、经济发展迅猛、基础设施建设需求旺盛、对外开放程度持续加深，为中国企业发展提供了广阔空间。

共建“一带一路”倡议提出以来，我国已与中东地区全部22个阿拉伯国家和阿盟签署了共建“一带一路”合作文件，双方合作不断向纵深发展。2023年，株洲实现与中东地区国家贸易额6.16亿元。

中东地区概况及市场分析

中东指以西亚为主的地跨欧、亚、非三大洲的地区，有伊朗、沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林等20个国家。

根据毕马威中国发布的《转型中的中东经济——中国与中东经贸合作前景广阔》报告，中东地区中最富裕的海湾六国（沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林）总人口超过6000万，经济总量达到2.1万亿美元。其人均GDP达到3.4万美元，约为世界人均GDP的3倍，也高于新兴市场经济体的平均水平(1.4万美元）。从人口结构上来看，海湾六国15-64岁的劳动力人口约为4307万，占总人口的74%，明显高于世界的平均水平(65%)。人口抚养比为3:1，人口结构较为年轻化，相应带来了超高的互联网普及率和相关高消费率。

总体而言，中东地区市场具有如下鲜明特征：

市场规模庞大。中东地区拥有庞大的消费能力高的群体，城市人口占比高达83%。同时，中东地区的石油资源丰富，这为外贸市场提供了巨大的潜力。

政策环境有利。中东地区的政策环境相对宽松，有些国家甚至几乎没有税赋或贸易壁垒，采取自由汇兑制度。

多样化的种族宗教和语言。中东地区拥有多样化的种族、宗教和语言，这对外贸服务提出了更高的要求。

经济结构转型需求迫切。中东地区不少国家正努力摆脱资源依赖型发展模式，有着雄厚资金及热切的转型发展期盼。

尚未齐全的物流基础设施。尽管中东地区的外贸市场潜力巨大，但该地区的物流基础设施尚未齐全，这种约束本身就是机会，更预示着未来更大的市场空间。

安全形势存在不确定性。中东地区地缘政治局势复杂，存在不稳定因素。

地缘政治、安全合规、成本控制、行业竞争及跨文化融合等，是我市企业出海中东需要面临的挑战。

我市企业开拓中东市场现状

中东市场有着强大的消费能力和尚未被满足的消费需求。从社交、游戏到电商、金融、清洁能源等，越来越多的企业把目光聚集到这片广袤的热土。

近年来，在阿联酋湖南商会的支持下，我市也不断深化与中东地区的贸易合作，将我市轨道交通、新能源装备、电子信息、陶瓷、烟花、服饰等产品推介至中东市场。

中车时代电气长期有工作人员在中东地区开拓业务，2023年，该公司在沙特阿拉伯承接了NEOM（沙特新未来城）建设中的轨道交通项目。中车株洲所的国际营销中心2023年在迪拜市设立了中东办事处。

株洲共有70余家企业在中东地区开展陶瓷贸易。主要有华鑫电瓷、华联瓷业、阳东电瓷等。株洲陶瓷企业在中东地区的市场主要集中在阿联酋、沙特阿拉伯等经济较为发达的地区，这些地区消费能力强，基础建设正旺，对高品质陶瓷和工业电瓷的需求量大。2023年，我市出口中东地区国家陶瓷产品价值6022万元。

虽然我市在中东实现了贸易零的突破，但在贸易往来中仍存在出口渠道单一、贸易壁垒不同程度存在、新兴市场不稳、缺乏品牌意识等多种问题。2023年，与中东地区国家贸易额仅占我市外贸总额的3.15%，发展潜力巨大。

我市企业出海中东的对策和建议

一是因地制宜，根除“水土不服”。

想要打开中东市场，必须深入了解中东文化以制定成功的本地化策略。

要理解文化的多元性，加强当地文化、人文消费习惯的研究。比如，我市服装、陶瓷品牌在进入中东市场时，推出的产品应尤其注重与当地文化、民俗风情、宗教理念相契合。

要强化合作伙伴关系，做好各方面风险应对。在政治层面，应与当地政府建立紧密联系。在法律方面，需通过与当地律师事务所合作，帮助企业消除信息鸿沟和投资陷阱，确保企业在合规经营的同时规避潜在风险。

二是自主创新，做好品牌建设。

作为出海企业尤其需要树立品牌意识，在消费者喜好、产品选择、包装设计、品牌宣传等方面下功夫，做好自主创新品牌建设。

要树立品牌意识。在巩固现有品牌的基础上，企业要加大力度研制新产品，增加产品附加值。以我市陶瓷产业为例，株洲出口中东地区的日用瓷以无品牌和境外品牌（贴牌生产）为主。“一带一路”倡议提出以来，广东佛山、潮州等地积极引进国外先进的陶瓷生产技术，加大创新力度，注重自身品牌建设，在中东地区已经形成了一定的竞争优势。株洲陶瓷出口面临着激烈的同业竞争，急需开发特色品牌产品，提高国际竞争力和市场占有率。

要协同创新。通过企业之间的技术战略联盟，跨行业合作等方式促进株洲出海企业创新发展。如陶瓷新材料、硬质合金等行业间可进行深度合作，共同开发新产品、打造新品牌。

三是有效宣传，提升产品知名度。

要想在中东市场有效实现品牌扩张，掌握适合当地的营销技巧、加大宣传力度是关键。选准渠道和推广方式，有利于本地化营销策略的施展和产品知名度的提升。

要借力国外展会，大力推动市内企业组团出海，积极建立企业产品集中展示平台，加大株洲企业产品在国际市场上的宣传力度。比如，可设立迪拜—株洲城市展厅，常态化集中展示推介我市轨道交通、新能源装备、电子信息、陶瓷、服饰等重点产品。

要用好各大社交平台，在TikTok等平台开设自己的账号，加强新产品展示以及与海外消费者互动，增加产品的曝光度。

要鼓励支持行业龙头、主机企业在中东地区设立办事处、产品展示区，作为企业开拓中东市场的主阵地。发挥主机企业的引领、带动作用，重点支持中车株洲所、时代电气、长城电脑以及陶瓷、服饰、烟花企业拓展中东市场，带动我市相关产业走进中东。

逐鹿中东，已经远不仅仅是产品和技术的较量，更是策略、服务与生态的竞争。对即将深入中东的株洲企业而言，需要扎实的市场调研、精准的品牌策略、强大的本地资源支持，以及把握时机勇于开拓的胆魄。在风险与机遇并存的中东市场，株洲企业需要胆大心细、找准赛道、善用资源、优势互补，方能行稳致远。

（作者系动力谷发展研究中心综合科科长）